¿Qué es la automatización de marketing?: Introducción y conceptos clave

marketing automation

Vivimos en un mundo que avanza cada día más rápido. Por ello, la automatización de marketing cobra vida y se vuelve una metodología crucial, cuando dentro de nuestros proyectos o negocios digitales queremos realizar múltiples tareas a la vez. Dentro de un proceso de Inbound Marketing, el uso del marketing automation es imprescindible para llevar a cabo muchas campañas de marketing a la vez con éxito y generar así las ventas deseadas.

Te recomiendo que si no sabes o no conoces qué es el Inbound Marketing, te pases por el artículo donde te explico qué es este concepto y cómo implementar estrategias Inbound para triunfar con tus potenciales clientes.

Lectura recomendada🤓: Inbound marketing: Conceptos técnicas y estrategias para su desarrollo

En este artículo, vamos a explicar qué es el concepto de automatización de marketing así como la importancia y los beneficios que tiene su utilización dentro de un plan de marketing global. ¿Me acompañas? 🚀

¿Qué es la automatización de marketing?

Podríamos decir a modo de definición más práctica que académica, que la automatización del marketing es:

“El proceso a través del cual, mediante diferentes plataformas o programas de software, se consiguen automatizar las diferentes fases de mercadotecnia que conforman la finalidad de la venta de un producto o servicio de una determinada empresa”.

En esencia, la automatización de marketing es el trabajo de hacer avanzar a aquellos usuarios que acceden a nuestra web por primera vez, por las diferentes etapas del funnel hasta lograr hacer que se conviertan en clientes y conseguir objetivos de conversión (Venta de producto o servicio).

Otro de los puntos a tener en cuenta dentro de la metodología de automatización de marketing, es la técnica de ‘Lead Generation’. La finalidad del Lead Generation es obtener usuarios consiguiendo sus datos a través de estrategias como podrían ser, por ejemplo, el Social Selling en redes sociales como LinkedIn. Llegados a este punto, la automatización de marketing va mucho más allá, nutriendo y dotando a los usuarios de contenido de calidad para que se acerquen lo máximo posible al momento de la compra para contratar un servicio o comprar un producto.

Por lo tanto, la automatización de marketing es una estrategia que acompaña al usuario durante todo el proceso, desde el momento que es atraído por nuestro contenido (técnicas de Inbound Marketing), hasta que acaba convirtiéndose en cliente o en oportunidad de venta.

La automatización de marketing en los modelos de negocio

Seguramente hayas oído hablar en muchas ocasiones de los conceptos de B2B, B2C y productos de valor. Pues bien, la automatización de marketing integra ambos modelos. Tenemos que tener en cuenta que el marketing automation no es tan efectivo en productos de poco valor en los que los usuarios no toman muchas decisiones para su compra, sino que lo hacen más bien por impulso.

La automatización de marketing, por tanto, tiene mucho más sentido en aquellos procesos de compra que son mucho más largos ya que como hemos explicado, el proceso de creación, optimización y curación de contenidos tiene lugar en un contexto temporal donde los usuarios se ven inmersos en diversas etapas hasta llegar a convertirse en clientes.

Aunque por su naturaleza, los modelos de negocio B2B y B2C son muy diferentes, sí que existen ciertas particularidades que pueden afectar a nuestra estrategia de automatización de marketing, vamos a verlas:

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Marketing automation en modelos de negocio B2B y B2C

Extensión y contenido del Customer Journey

Como vemos en la imagen, uno de los objetivos para el caso de modelos de negocio B2B, es el Lead Generation. Para este tipo de negocio, se recomienda crear cadenas de Lead Nurturing largas que incluyan procesos de comprar largos y reflexivos. Esto viene a colación de lo que hemos explicado antes sobre los productos de poco valor, que no son eficientes en una metodología de marketing automation.

En el caso de negocios B2C, hay que tener presente comunicaciones con el cliente más directas y no tan enfocadas en la educación sino en la construcción de marca (Brand building).

El final del Customer Journey

Dentro de la estrategia, para modelos B2B tiene sentido que el Custorme Journey finalice cuando un prospect que ha pasado por el proceso de Data-driven product no haya convertido a cliente. En todo caso, como estrategia alternativa se podría más a medio plazo, averiguar si el prospecto está trabajando con un competidor o por el contrario sigue sin contratar el producto o servicio que se ofrece.

Para negocios B2C tiene mucho más sentido nutrir al cliente que ya ha hecho una compra, con un contenido bien elaborado para incentivar que vuelva a realizarla (Proceso de Lead Nurture y Content Delivery).

Imputs dentro del proceso de Customer Journey

Para estrategias de automatización de marketing en modelos B2B, un imput importante a tener en cuenta, sería recabar toda la información posible del usuario para adaptar el Customer Journey.

En cambio, para modelos B2C podríamos establecer como imput el comportamiento de cada usuario, para encajar su perfil dentro del Customer Journey.

La automatización de marketing en cifras

Según el Content Marketing Institute, el 37% de las empresas B2B cuentan con una estrategia de marketing automation integrada dentro de su plan de marketing digital.

Un estudio de Aberdeen Group, nos dice que el 70% de las empresas B2B, están utilizando plataformas de marketing automation o se encuentran en fase de implementación de una.

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Pronóstico de inversión en herramientas de Marketing Automation desde 2017 a 2023. Fuente: Forrester Data

Forrester Data, nos ejemplifica con esta imagen, el pronóstico de la evolución del marketing automation en cifras desde 2017 hasta el 2023. Como vemos, se duplican las cifras de inversión desde el año 2017 ($11.4) hasta un ($25.1) en billones de dólares.

Un impacto que no deja indiferente a nadie, ya que son cada vez más las empresas que invierten en CRMs y programas de Software para desarrollar sus estrategias de automatización de marketing.

Beneficios de implementar una estrategia de automatización de marketing

El marketing automation tiene numerosos beneficios que pueden suponer una ventaja en las estrategias digitales de tus proyectos. En este apartado vamos a ver 6 puntos que supondrán una diferenciación frente a tus competidores:

  1. Aumento de ventas y número de leads: Con una estrategia de marketing de contenidos y una implementación de un sistema automatizado, se crearán más oportunidades de marketing y por tanto nuevos clientes.
  2. Procesos complejos: Implementar flujos de trabajo (workflows), pueden consolidar estructuras complejas que de otra manera no sería posible.
  3. Reducción de costes: Un buen sistema de automatización ayuda a mejorar la eficacia y reducir costes de personal.
  4. Viaje del usuario: Tener un control exhaustivo de todas las acciones de marketing que se vayan haciendo, monitorizando y midiendo el impacto que estamos teniendo en tiempo real.
  5. Segmentación de base de datos: Con una estrategia de automatización de marketing podrás segmentar de manera sencilla la base de datos que vayas construyendo y personalizar el contenido que entregues a los usuarios.
  6. Mejora el proceso de ventas: Esta ventaja consiste en unificar los esfuerzos digitales en una única plataforma, además de mejorar el embudo de conversión.

En conclusión, cómo veis la automatización de marketing ha llegado para quedarse. Ya no es el futuro sino el presente y es importante tenerlo en cuenta dentro de un plan de marketing digital global.

Como hemos visto, actualmente son muchas las empresas que están aplicando el marketing automation en sus planes digitales, por los numerosos beneficios que ofrece tanto a nivel de experiencia de usuario como de experiencia personal y profesional. No lo pienses más, ¡empieza a incluir una metodología de automatización de marketing para tus proyectos o negocios y no te quedes atrás!

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