Estrategias de captación de leads: Técnicas para conseguir clientes

estrategias de captacion de leads

La importancia de la captación de leads en el marketing digital

Las estrategias de captación de leads, consisten en todas aquellas acciones que se enfocan en convertir los contactos que visitan tu sitio web, en potenciales clientes. Su importancia reside en llevar a cabo un control de cada una de las fases del embudo de conversión dentro del llamado Buyer Journey.

Dentro de este contexto, podemos establecer una serie de etapas para poder llevar a cabo estrategias de captación de leads que nos permitan convertirlos en leads cualificados para marketing y leads cualificados para la venta. ¿Comenzamos?✌

Cuando un usuario se convierte en lead

En este escenario es de vital importancia conseguir que el potencial cliente nos encuentre, por lo que en esta etapa es fundamental tener visibilidad en los motores de búsqueda y aquí es donde entra en juego el posicionamiento SEO.

Una de las técnicas más efectivas en SEO para la captación de leads, es tener un blog corporativo donde se trabajen keywords Long Tail en lugar de enfocar la estrategia en palabras clave muy competidas. Un keyword Research bien implementado y orientado a palabras clave de cola larga, dará mucha mayor visibilidad a tu sitio web y permitirá atraer mayor volumen de tráfico hacia tu sitio web.

Una vez tengamos un volumen de visitas considerable, nos será mucho más fácil poder conseguir que el usuario nos deje sus datos. Para ello, existen técnicas de fidelización que harán que esta tarea resulte posible:

  • Contenido de calidad y que responda a los intereses de los usuarios: El marketing de contenidos es imprescindible en esta fase. El contenido que se oferta tiene que aportar valor al futuro cliente y sobre todo dar respuesta a sus necesidades, esto a su vez también repercute en el posicionamiento SEO ya que un contenido atractivo hará que el tiempo de permanencia en el sitio web se incremente y por tanto que la tasa de rebote disminuya.
  • Genera confianza al visitante: La información de tu sitio web tiene que ser clara y accesible, es decir, tener un contenido adaptado a UX (User Experience) donde se incluyan botones con CTA (Call To Action) y donde los menús de navegación sean usables e intuitivos.

Muestra el lado más humano de tu marca y transmítele al usuario que detrás de la pantalla hay personas de “carne y hueso” trabajando para ofrecerle un producto o servicio.

Tras la fase de captación de leads, y una vez que el usuario nos deja su información, ésta pasará a formar parte de una base de datos. Llegados a este punto, nuestros esfuerzos se tendrán que enfocar en acciones y técnicas de marketing que permitan alimentar la relación con los clientes.

Técnicas imprescindibles en la captación de Leads

Lead Scoring

El Lead Scoring es un proceso que se lleva a cabo en marketing digital para puntuar y calificar los leads: Aquellos leads que estén más “calientes” tendrán una mayor probabilidad de que efectúen una conversión.

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Matriz de Lead Scoring
Ventajas de usar técnicas de Lead Scoring
  • Base de datos nutrida y optimizada: Al utilizar esta técnica nuestra base de datos estará mucho más segmentada y nutrida. Al puntuar cada lead en base al estadio en el que se encuentre el cliente dentro del funnel, podremos establecer flujos de trabajo y automatizar procesos mucho más fácilmente.
  • Impulsar la autoridad de marca: Las visitas a páginas, la tasa de clics, o las comparticiones en redes sociales, hacen que el conocimiento de la marca aumente y por tanto la temperatura del lead también lo haga.
Lead Nurturing

Esta técnica consiste en construir una relación con los usuarios, para saber en todo momento en qué etapa del funnel se encuentran y para hacer que avancen rápidamente por ellas. Para el uso de esta técnica se efectúan envíos regulares de emails con contenido que sea atrayente y de calidad. Hace a su vez de filtro de negocio, ya que cualifica los leads y permite su fidelización.

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Proceso de Lead Nurturing

En función de la etapa en la que se encuentre el usuario, se enviará un tipo de contenido u otro y el lead nurturing vendrá marcado por el tipo de lead:

  • IQL (Information Qualified Leads o leads cualificados para la información): Son usuarios que han demandado interés por la marca pero que aún no están listos para comprar. En esta fase, se deberá seguir enviando contenido de calidad para que el interés por nuestra marca aumente. Estos usuarios se encuentran en el Top of The Funnel o TOFU dentro del embudo de conversión.
  • MQL (Marketing Qualified Lead o lead cualificado para marketing): Esta tipología de usuario muestra interés por nuestros servicios y/o productos, por lo que las acciones a llevar a cabo en esta etapa serán más proactivas y específicas. Por ejemplo: exponer casos de éxito, ampliar información, testimonios…Se encuentran en la fase del embudo llamada Middle of Funnel o MOFU.
  • SQL (Sales Qualified Lead o lead cualificado para ventas): Son aquellos contactos que se encuentran en la fase más cercana a la compra y que responden a una oferta más cercana de nuestro producto o servicio. Es aquí donde se puede empezar a trabajar el cierre de venta con acciones de marketing más agresivas.

Hasta aquí el post de técnicas de captación de leads. Mediante estas técnicas bien definidas, podrás tener un control más exhaustivo de qué tipología de usuario te está contactando y de cómo clasificarlos hasta llegar a la última etapa dentro del proceso de compra en el embudo de conversión.

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